8 stufen des verkaufsgesprächs

Wenn Sie den Verkauf mit einem beratenden Verkaufsprozess beginnen, begeben Sie sich mit jedem neuen Kunden auf eine Reise. Sie entdecken seine Bedürfnisse, verstehen seine Probleme und gehen Seite an Seite mit ihm auf die Suche nach der richtigen Lösung. Was genau gehört also zu einem beratenden Verkaufsprozess? Wie richtet man ihn ein und macht ihn von Anfang an richtig? Bevor wir uns mit den 8 Schritten des beratenden Verkaufs befassen, sollten wir über die Prinzipien sprechen, die die Grundlage dieser Verkaufsmethode bilden:. Die meisten B2B-Verkaufsprozesse folgen den gleichen grundlegenden Schritten:. Wie können Sie also, diesem allgemeinen Muster folgend, Ihren eigenen beratenden Verkaufsprozess aufbauen? Unabhängig davon, ob Sie hauptsächlich Inbound- oder Outbound-Verkäufe tätigen, ist die Recherche ein wesentlicher Bestandteil des Starts Ihres beratenden Verkaufsprozesses. Beginnen Sie damit, diese neuen Leads mit Ihrem idealen Kundenprofil ICP abzugleichen. Erfüllen sie die Kriterien für einen erfolgreichen Kunden?

8 Stufen des Verkaufsgesprächs: Eine umfassende Anleitung

Die genauen Verkaufsphasen können je nach Unternehmen und Branche unterschiedlich sein, aber im Allgemeinen gibt es einige Schlüsselphasen, die in vielen Verkaufsprozessen vorkommen. Die Verkaufsphasen helfen Unternehmen, den Verkaufsprozess zu strukturieren und zu organisieren, um sicherzustellen, dass sie potenzielle Kunden effektiv ansprechen und ihnen ein gutes Kundenerlebnis bieten, um den Absatz zu fördern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein Verkaufsgespräch ist ein kommunikativer Austausch zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden, der dazu dient, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das Ziel eines Verkaufsgesprächs besteht darin, den Kunden von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen und ihn dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Ein Verkaufsgespräch kann in verschiedenen Formen stattfinden, z. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erfordert ein gutes Verständnis des Produkts oder der Dienstleistung, des Marktes und des Kundenbedarfs sowie ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten und Überzeugungskraft des Verkäufers.

Perfektes Verkaufsgespräch: Die 8 wichtigsten Schritte

Wie bei einem guten Buch, gibt es auch im Verkauf und besonders beim Verkaufsgespräch Phasen: Einleitung, Hauptteil und Schluss. Gute Tipps! Kundengesprächen begegnen wir im Verkauf oft spontan und aus der Erfahrung heraus. Meist gibt es keine direkte Struktur und keine klaren Ziele, mit denen wir das Gespräch geplant haben. Stattdessen improvisieren wir und hoffen auf das Beste. Das Wissen um die Besonderheiten jeder Gesprächsphase und spezielle Techniken im Hinterkopf erhöhen jedoch unseren Handlungsspielraum und helfen, mit Überraschungen und unvorhergesehenen Kundenreaktionen meisterhaft umzugehen. Damit etwas wirklich gelingt und uns begeistert, gibt es meistens einen Beginn, Hauptteil und einen Schluss. Denken Sie an einen guten Film, ein vorzügliches Menü im Restaurant oder eine Reise in ein faszinierendes Land. Fehlt einer der Teile oder ist er nicht ganz rund gelaufen, macht uns das unzufrieden oder es bleibt ein fader Beigeschmack, wenn wir an das Ereignis zurückdenken. Schaffen wir es, den Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Auftrags zu begeistern und ihm ein gutes Gefühl zu geben, sind wir Experten in der Kunst des Verkaufens!

Verkaufserfolg leicht gemacht: Die 8 Stufen des Verkaufsgesprächs

Nutzen Sie die ersten Minuten mit dem Kunden auch dazu, um bereits Informationen von ihm einzuholen. Insbesondere im B2B-Geschäft liegen zwischen einer Terminvereinbarung und dem eigentlichen Termin nicht selten vier bis acht Wochen. In dieser Zeit kann sich viel verändern. Fragen Sie daher Ihren Ansprechpartner, ob und was sich in dem konkreten Projekt seit dem letzten Kontakt ergeben hat. Sehr häufig sind Sie in den ersten Minuten noch mit Ihrem Hauptansprechpartner allein. Nutzen Sie diese Zeit, um insbesondere inoffizielle Informationen zu erhalten. Sollten nicht-angekündigte Teilnehmer dem Treffen beiwohnen, dann nutzen Sie diese Gelegenheit, um sich nach Veränderungen und der Rolle der neuen Teilnehmer im Kaufprozess zu erkundigen. Starten Sie mit positiven Themen und Ihr Gespräch wird positiver verlaufen! Tipp Legen Sie die Visitenkarten der Teilnehmer vor sich in der Reihenfolge ab, wie diese sitzen. Sollten Ihnen ein Name entfallen sein, können Sie jederzeit einen Blick auf seine Karte werfen. Sie fragen sich vermutlich, wann Sie denn nun Ihr Unternehmen vorstellen?